El Software ERP (Enterprise Recourses Planning) es uno de los rubros más ‘maduros’ del mercado IT, pero en lugar de volverse commodity, hoy significa una gran oportunidad de superación tanto para sus vendors (worldclass, regionales) como a los canales y usuarios. Veamos el nuevo mercado que toma forma.
Con la pandemia, se aceleraron muchos cambios que convirtieron al rubro ERP en otra entidad distinta, con nuevas reglas. Lo principal es el switch de predominio en el mercado, del On Premise al SaaS. Es decir, en lugar que la mayoría del software se venda completo en el cliente, se pasa a operar cloud con fee mensual y modalidad como servicio. Transformación radical si las hay.
No hay estudios certeros en el mercado ERP que digan cuánto sigue siendo on premise y cuánto es SaaS. Sobre todo porque mucho del mercado es micropymes y players independientes, duros de registrar. Pero el ‘como servicio’ comenzó hace por lo menos 15 años, y si bien siempre ha parecido que avanzaba su auge, luego cuando uno veía las cifras consideradas por consultoras o los propios vendors, terminaba siendo el cloud mucho menos de lo supuesto. Hasta antes de la pandemia, se calculaba que el global SaaS en ERP bordeaba el 30% del total. Ahora tras los dos años y medio de pandemia + post pandemia, se puede decir que supera el 50% por seguro.
Sobre todo, hoy casi todos los proyectos nuevos de ERP son SaaS, y la gran mayoría de los usuarios con peso, casi siempre piden la modalidad pago por uso en sus distintas variantes. Las excepciones, como en casi todos los rubros del IT, están en los dos extremos del negocio: los grandes entes de banca y gobierno, que por compliance no pueden depositar su operatoria en terceros, y las empresas familiares a las que les cuesta cambiar. Entre ambos aún retrasan los porcentajes. Pero el grueso de la transformación avanza fuerte incluso en ellos, cuando se trata de nuevos proyectos y en pequeñas dependencias que no tienen que ver con el core.
Los nuevos paradigmas
Con el SaaS, ya hoy son muy llamativas las nuevas reglas, que entran a correr en el día a día, tanto para los proveedores como los usuarios. Veamos ejemplos centrales:
• Antes los usuarios eran rehenes de sus ERP. Les gustase o no la evolución, en onpremise estaba todo cargado en un gran mantra indivisible y cambiarlo era un poco arrancar la empresa de cero. Sumar nuevos proyectos también significaba grandes esfuerzos de implementación y de compatibilidad con los existentes.
Ahora con cloud, uno puede cambiar mucho más rápido de un ERP a otro, y los proyectos nuevos son directamente cómodos. Se agrega un módulo al core base y se empieza a operar. Si algo no funciona o es mucho desorden, se cambia por otro o se deja de pagar el abono. Obvio nada termina siendo sencillo, se pierden recursos y trabajo, pero es abismalmente más factible que antes.
• Producto de esta flexibilidad, ahora el mercado es mucho más competitivo que en el pasado. Antes los players se tiraban de cabeza a competir en los proyectos de cero, pero los clientes existentes de una marca estaban relativamente a salvo. Ahora todo cliente puede perderse o debilitarse, incluyo a través de los nuevos proyectos agregados, entonces hay que estar siempre encima. Esto le hace bien al mercado.
• En paralelo, la base instalada puede ser mucho más fructífera que antes. Hace años cada proyecto vinculando a ERP era un dolor de cabeza, más de la mitad no terminaban bien, entonces los clientes los trataban de hacer lo menos posible.
Ahora, según cuentan los ERP muy volcados en SaaS, la base instalada es una gran fuente de demanda, porque en todo momento puede desarrollar nuevos proyectos y vale estarle encima. Desde ya se buscan nuevos clientes, pero un ERP puede vivir muy bien sólo con los nuevos proyectos de sus clientes de siempre, y se forman relaciones activas sanas que se mantienen pujantes.
• A la vez, el acceso a nuevos clientes se potencia. El quid de ERP en su era on-premise no era el software, sino su implementación, proyectos de muchos meses y costos que se disparaban como las construcciones de hogares. Había un gran costo inicial lejos de ver ROI, que incluso no tenía límites. Ahora también la implementación continúa siendo lo clave, pero dentro del modelo SaaS con prefiguración, etc., los tiempos y costos bajan exponencialmente, y no hay costo inicial, sino un fee mensual o pago por uso. Es el día y la noche para pensar un nuevo despegue del rubro.
Ahora que todo el mercado transpira SaaS, es mucho más fácil, rápido y económico sumar un software profesional, y tanto desde los players independientes como de los más grandes, hay softwares pre configurado justo para microemprendimientos con 1-2 usuarios, etc. Las barreras se han extendido al viejo ‘Lejano Oeste’. Los vendors tienen mucho que trabajar aún para llegar con propuestas consistentes, pero una vez que lo logran la frontera puede extenderse al 25 o 20% del mercado empresarial regional. Aquí está una de las grandes oportunidades de la nueva etapa.
• Pegado a esto está el tema de los canales, para una llegada ramificada real. Antes tomar partners en hardware era sencillo, las casas de computación ramificadas casi a todas las esquinas. Tomar de software un poco menos pero también, si se trataba de software operativos, etc. Pero lograr partners de aplicaciones de negocio como el ERP, siempre ha sido una cruzada, por necesitar empresas de perfil consultivo y con capacidad de implementación, mucho más complicadas de encontrar y hacer rendir.
Ahora con el manejo remoto se puede apelar mucho más a generadores de oportunidades, revendedores, agentes; y si bien ERP no pierde su necesidad de especialización y conocimiento, todo es más simple, rápido y económico ahora, lo que acerca a muchos más partners y oportunidades.
Plataformas ERP, no productos
• Antes el ERP parecía un rubro estanco, que se concentraba en lo administrativo contable y debía interactuar con las otras aplicaciones de software, como CRM, BI, RRHH, Supply Chain Management, etc. Ahora en la era cloud, el ERP se ha transformado de producto a plataforma, con de todo para montar encima. Pasa a ser el centro de nuevas estructuras ágiles de software. Los players ERP pasan a competir en todos los ámbitos de software, pudiendo resolver mejor muchas cosas que softwares especialistas, por su integración con el conjunto.
Esta ha sido la estrategia de los principales players en el último tiempo, incluyendo entre sus satélites desarrollos nuevos como Internet of Things, Inteligencia Artificial, Big data, etc. Se ha abierto la puerta a nuevas soluciones de logística, como ruteo para flotas, y en especial mucho mobile, integrar la red celular a las soluciones ERP que antes sólo se tenían en el desktop. La integración con móviles es uno de los campos con más para desarrollarse de aquí en más.
• Otras dos áreas con gran presente en la extensión del ERP. Firma digital, para que lo administrativo contable pueda hacerse enteramente remoto, indudable tras la pandemia. Y carrito de compras, integrando el ERP a los sitios de ventas online y remates como MercadoLibre, etc. Esencial para las empresas cuyo mayor porcentaje de ventas ha pasado del retail al e-tail en los cerramientos.
• Con todo esto los ERP dejan de ser siempre cross por definición, y se desarrollan como soluciones verticales, bien ‘de negocio’. Obvio hay de todo, y las verticalizaciones existen desde hace muchísimos años. Pero con el cloud, con lo que hemos dicho de su flexibilidad, extensiones fáciles, etc. la chance de ser un ERP de manufactura discreta, especializado en pequeños retailers, en salud, en telcos, etc., se catapulta. El proceso es mucho más cercano y performante que antes, para competir con los especialistas.
• A nivel estructura, hay distintas opciones de ERP. Los que están construidos sobre plataformas tradicionales, del tipo cliente servidor, y los que son nativos web, full web como se les suele decir. Están los escritos sobre plataformas rentadas, como Microsoft, y los generados sobre código libre. La mayor parte de los ERP está en las primeras de esas dos disyuntivas. Hay muchas opiniones a favor y en contra sobre cada punto, desde performance y disponibilidad de recursos, hasta estructuras de costo. Da la sensación que para adaptarse a los tiempos on demand y correr en todos los formatos, las versiones web tienden a ser el camino, Pero no se puede ser terminante, por lo menos desde aquí. Dejamos a los usuarios la evaluación, analizando sus características específicas.
Lo que sí se debe decir es que un desarrollo en una u otra de estas opciones, no se logra de un día para otro, se necesitan años para avanzar, muchas veces a prueba y error, para tener productos maduros. Y está el tema de los recursos, que no se hacen de un día para otro. Hoy los full web no se consiguen. Así que lo importante a ojos del usuario aparte de lo que decida privilegiar, es considerar el factor tiempo. Más años, mejor será el producto. Y si quiere llegar a algo, vale que el proveedor ya esté trabajando en eso, sino tal vez nunca lo vea.
Por lo tanto…
Proveedores, canales y usuarios ERP, deben adentrarse de lleno en la nueva era ERP SaaS, que será cada vez más protagonista en América Latina. En pocos tiempo, la gran mayoría será los ERP será on demand, casi todos sus nuevos proyectos. No hay vuelta atrás, hasta que sólo queden nichos aislados de on premise. Y en ese momento, la suma de nuevo volumen de negocio generará a su vez nuevas vetas de negocio, variando las actuales.
Una chance llamativa sería la aparición de agregadores, que permitan combinar distintos proveedores cloud, o distintos ERP, como ocurre hoy con las plataformas de entretenimiento en línea, del tipo Netflix y Disney+. El mercado siempre irá evolucionando y regenerándose, en software todo es posible. Así que a innovar a ambos lados del mostrador, que ahora hay mucho más margen.
Nicolás Smirnoff
