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Stulz, en México: 10 años y salto en el mercado, a través de canales

Stulz, una de las grandes marcas de cooling del mercado global, ha  dado un salto de crecimiento en México en los últimos años, justo cuando acaba de cumplir 10 años en el país. Pasó de venta directa centrada en grandes cuentas, que ocupaba el 75% de su facturación en 2017, a venta por canales, que a fin de 2023 llegaron al 95% de sus ingresos, con 70% tomados de SMB. Datacenter es el otro segmento fuerte, con muy activa presencia en players hiperescala y multitenant. Ahora busca llevar el modelo a América Latina.

Emigdio Granillo, director general Stulz México

Explica Emigdio Granillo, director general de Stulz México, en reportaje con Prensario: ‘Se ha necesitado un gran cambio de mentalidad, de enfocarse en ciertas cuentas a apuntar al conjunto del mercado. Hemos generado políticas muy claras para que el canal adopte la marca y la sostenga en el tiempo.  Clientes directos apenas mantenemos 3-4, los más grandes, porque no es posible operar de otra forma. Con canales crecimos muy fuerte en el segmento telco, tanto telefonía como internet, TV cable. También logramos buen desarrollo con automotrices y retail, mientras vamos creciendo en salud y hotelería’.

‘Todo esto nos dio un crecimiento exponencial en México, donde pasamos de un 15% de market share hace 5 años, al 44% actual.  Ahora estamos buscando replicar el modelo en Panamá y Perú, como despegue regional. Ya hay en ellos programas de certificación de canales, que es el primer paso. En el resto de los países nos movemos con representantes, a cargo de Miguel Alonso Area Sales Manager STULZ LATAM. Esto sin contar Brasil, desde ya, donde tenemos planta propia y desarrollo muy sólido desde hace años’.

‘Para crecer con canales, nuestra ‘punta de lanza’ es MiniSpace, equipo de 5-7 toneladas de 61 x 61cm, que entra justo en los espacios de datacenters de mediana y baja capacidad.  Resulta la mejor forma de presentarnos y ganar clientes nuevos. En México también es muy popular WallAir, de pared, que ha cubierto el mercado SMB del país. Combina costo-beneficio muy eficaz y es en extremo performante’.

¿Qué se viene de aquí en más? ‘Entre lo más nuevo emergente está la tecnología de liquid cooling, enfriamiento por inmersión. Se trata de enfriar directo el chip, que es el gen del calor, para que todo sea más eficiente de raíz dentro del datacenter. Nuestro producto CyberRow, equipo perimetral con 80kw de enfriamiento en un solo gabinete, estará disponible para 2025. Por otro lado, el salto que hemos dado en México es un disparador de la marca, y el cooling en sí como rubro tiene todo por dar de aquí en más, más con el avance de los players hiperescala y multitenant. Seremos protagonistas en el progreso del mercado regional’.