En 5 años, Stulz pasó de ser un player más del segmento de cooling en México (15% de share en 2018) a ser líder del mercado con 44% de share en 2023, que ha continuado consolidando en estos 3 años que siguieron. Tan bien han ido las cosas que la oficina de México que maneja Emigdio Granillo, hoy ha extendido su operatoria a Colombia, Perú y Panamá. Seguirán sumándose países. ¿En qué se apoya este modelo tan rendidor de la marca?
Prensario ha visitado las oficinas de Stulz en CDMX. Responde Granillo: ‘Combinamos un portfolio de productos simple y concreto; nos movemos 100% canal, sin excepciones de ningún tipo; ramificamos nuestra llegada a través de alianzas con vendors complementarios; y en particular, hacemos tanto foco en la venta como en los servicios, dejando a los partners ingresos claves como las pólizas de mantenimiento, que la mayoría de los otros fabricantes del sector se quedan para ellos’.
‘Cada aspecto de los mencionados hace su aporte, logrando un conjunto muy robusto y potente, con proyección sostenida a través del tiempo. Y aplica a toda América Latina: en Colombia con sólo un año de acción, crecimos un 300%, vs. nuestra etapa anterior a través de REPs. Hemos tomado a Wesco Anixter como mayorista y logramos muy buena acogida en las distintas regiones del país. En Panamá nos va muy bien en gobierno, en Perú en verticales específicos… el modelo se adapta a cada territorio y la idiosincrasia de los partners que tomamos’.
‘El foco en los servicios es muy importante, más en un rubro como el cooling donde las infraestructuras evolucionan progresivamente. Los canales aprecian mucho que dejemos los fees de mantenimiento de su lado; si bien resignamos ingresos importantes, es la forma de crecer, llegar mejor y más lejos. La capacitación es muy fuerte y a conciencia, para que el servicio de ellos sea igual que el hipotético directo. Envían una vez por año a su gente a nuestro programa de certificación y luego el resto es trabajar muy en línea a favor del cliente’.
‘Tenemos dentro de Stulz sobre todo dos líneas de soluciones: CiberRow que es para infraestructuras medianas y grandes, y CiberMini que es ideal para entornos más restringidos o especiales, para entrar en todos lados, con de 5-7 toneladas. Cubrimos muy bien el mercado regional sobre todo de proyectos. Por otro lado, nos volvimos main distributor de Salicru, también fábrica global de cooling pero que complementa a Stulz atacando los estratos del negocio de volumen, de clientes que se movilizan más por precio. Tenemos canales para cada marca y muchos trabajan muy bien ambas’.
Completa: ‘Tenemos alianzas con Panduit, Axis, con ICREA, fidelizando sus canales para que extiendan su negocio al nuestro. Al ser complementarios no hay conflicto y todos ganamos. Seguiremos sumando alianzas y países, en breve habrá novedades. Stulz hasta ahora se movía en el resto de la región a través de reps, pero a medida que los clientes y los entornos se vuelven más eficientes, hay que evolucionar’.