En el marco de ANDICOM 2023, evento realizado en Cartagena, Colombia, conversamos con Martha Isabel Álvarez, gerente de Canal Distribución para Latinoamérica, de Vertiv, quien analizó lo vivido en el evento y las enseñanzas que se llevó.
Primero, la ejecutiva resaltó que la marca cuenta hoy en día con un conjunto aproximado de 36 empresas mayoristas en toda Latinoamérica, ‘y de acuerdo con el tamaño del país, podemos tener 5 o 6, y en otros más pequeños 3 o 4’.
Continúa: ‘Cada uno tiene sus realidades, obviamente. Por ejemplo, en Argentina hay un problema de importación enorme, pero también es algo que se viene replicando en toda la región. Es algo con lo que venimos lidiando desde la pandemia, donde comenzamos a enfrentar muchas dificultades relacionadas con el movimiento de las cargas desde nuestras plantas hasta Latinoamérica. Sobre todo por el tema de la ausencia de contenedores’.
¿Qué está pasando ahora? Martha explica que es momento de generar y consolidar todo el tema de la eficiencia de las entregas: ‘Algunos de nuestros distribuidores están logrando certificarse con condiciones más estables en la entrega de los productos y garantizar que llegan en buen estado a todos los sitios. Principalmente, lo que estamos teniendo ahora son muchos puntos de recepción de las mercancías, y el tema que nos afecta a todos por igual en estos momentos es la devaluación. Pues hay unos costos implícitos en cada ingreso de mercancía a los países’.
A la hora de hablar de ANDICOM, Álvarez destaca que los clientes y partners se acercaron al stand de Vertiv a conocer las novedades de la marca, ‘los inconvenientes marcados pasan a ser secundarios, y eso es lo más importante’. Además, indica: ‘Creo que hemos hecho un excelente trabajo con la parte de distribución. Entonces, aunque hemos tenido problemas que subsanar, ahora tenemos una muy buena disponibilidad de stock e inventario de productos en nuestros mayoristas’.
Agrega: ‘Por ejemplo, mucha gente vino preguntando por nuestra solución SmartCabinet. Con esta tecnología llevamos muchos años trabajando, pero se ha consolidado tanto que cada vez se hace más atractiva para hacer esas implementaciones de soluciones Edge en edificios. Por ejemplo, es ideal para educación o retail, así como también para oficinas. Es decir, se está convirtiendo en una herramienta muy buena para garantizar infraestructura en el borde de la red’.
Martha sigue explicando: ‘La otra por la cual nos están consultando es el tema de contenedores. Seguimos viendo que es mucho más práctico tener un data center en un contenedor, que es más práctico de transportar, mover e implementar; que tener un edificio completo, un área blanca inmensa, un edificio que después no lo voy a poder trasladar. Entonces, eso es lo que les está llamando la atención a muchos de los canales aquí’.
‘Desde Vertiv estamos apuntando a ambos mundos. Tanto lo que son contenedores como las áreas blancas, son súper importantes para nosotros. O sea, hablando de Colocation y de los grandes centros de datos, afortunadamente, estamos trabajando con los principales data centers del mercado: Odata y Zona Franca son dos ejemplos, así como también de marcas tipo Microsoft o Lenovo’, comenta la gerente de Canal Distribución.
Pero, ¿Qué está pasando? ‘Álvarez expresa que existen otras gamas de usuarios, ‘más industriales, como los de mineras, los Oil&Gas o gobierno. Ellos apuestan más a una solución de contenedor por la flexibilidad y movilidad. Les permite cuidar mejor sus datos y tenerlos al instante’.
Hablando puntualmente de los canales, la ejecutiva comenta que están trabajando más la parte de contenedores, ‘porque nuestros integradores son expertos en la integración de soluciones. Entonces, nosotros entregamos el producto con nuestros equipos, pero ellos pueden complementar con cableado u otras tecnologías, ya sea con alguno de nuestras alianzas como Furukawa, Siemon o CommScope. Complementan además con la seguridad y lo que es circuito cerrado de televisión, dos puntos que ellos lo hacen muy bien’.
Sobre los nuevos verticales o mercados donde Vertiv está encontrando oportunidades, Martha resalta lo que son las torreras, ‘sobre todo en lo que es Colombia y México, por un tema coyuntural. Estamos hablando de todo los que tiene que ver con estas instalaciones remotas a nivel de la parte de telecomunicación. Creo que está afianzándose mucho la necesidad, y por eso, por ejemplo, las soluciones como nuestros rectificadores se vuelven importantes. Es un segmento que no lo teníamos como tan predefinido previamente, pero que sí está generando ahora un match muy importante’.
Cierra la ejecutiva destacando la importancia de contar con canales que se especialicen en distintas soluciones: ‘La integración es el futuro, algo muy común en el mundo del software. Entonces, los resellers especializados en esta tecnología se están acercando a nosotros porque el mismo mercado les está pidiendo un producto completo. Es decir, los usuarios buscan la plataforma lista’.
Concluye Martha: ‘Lo otro que está llegando muy fuerte, y ya sí más alineado con nuestra oferta, son los canales que trabajan en soluciones para Smart cities. Generalmente, estas eran empresas muy enfocadas a la parte de circuitos cerrados de televisión y video vigilancia, pero ahora se están acercando porque también deben entregar un todo que incluya la parte de UPS, seguridad, PDUs, Rack PDUs. Entonces, allí es donde hemos también empezado a hacer mucho foco y estamos profundizando nuestro ecosistema de canales’.
