En infraestructura de América Latina, suele haber vendors, mayoristas, integradores, instaladores y usuarios. Pero en los mercados más avanzados hay un eslabón más impuesto, que en la región se conoce poco: el de los REP, representantes de las marcas que se ubican entre ellas y los canales, como vendors zonales para desarrollar territorios específicos. Este es el caso de UnitedTec, enfocado en Centroamérica y Caribe, que en 2024 llamó la atención tomando a Commscope y Vertiv como partners foco. ¿Quién está a cargo? Neil Corradine, que fue VP Latam de Panduit por 12 años, hasta que lanzó el REP. Es muy interesante escucharlo.
‘En 2026 UnitedTec va a cumplir 10 años’, comienza. ‘Nos enfocamos en Centroamérica y Caribe porque es una región ideal para un REP, ya que al haber muchos países chicos y limitaciones logísticas, a los vendors les cuesta tratar directo. Nosotros tenemos 12 personas dedicadas, cuidamos cada detalle del negocio y así logramos que si un vendor usual puede tardar varios años en lograr penetración y ventas importantes, con nosotros lo puede hacer en por lo menos la mitad del tiempo’.
‘En 10 años el concepto de REP se mantiene más firme que nunca, en Estados Unidos o en Europa se usa mucho, para penetrar subregiones difíciles. Ocurre en datacomm, en el sector eléctrico, etc. En América Latina no hay muchos casos más que el nuestro, por lo menos en infraestructura, lo que nos permite hacer diferencia. Más allá de mantener un perfil bajo, hemos ido creciendo año a año y tomar a las dos grandes marcas de Cableado estructurado y de Power & Cooling, es una confirmación y un gran desafío a la vez, para avanzar al siguiente nivel’.
Tendencias y soluciones: ‘El mercado de cableado estructurado tiene un gran desafío por delante. En los últimos tiempos se ha debilitado como rubro, al grado que en la mayoría de los negocios todo depende del precio y la disponibilidad, y los distintos países se han llenado de marcas genéricas. El mercado de valor, con las 4-5 marcas premium al frente, debe volver a tomar peso y mostrar sus ventajas a los integradores y usuarios. La gran oportunidad es la irrupción de IA, que así como el cloud generó un gran salto en requerimientos de infraestructura, otro tanto será con IA de aquí en adelante. Esta chance no se puede dejar pasar’.
Profundiza: ‘Una búsqueda con Chat GPT genera 5 veces más energía que una búsqueda con Google. El público las prefiere porque son más auténticas e inteligentes, no están sesgadas por la publicidad. En USA, Europa, Asia, los grandes datacenters ya han ido expandiendo su capacidad para la nueva etapa, que desde 2025 será en América Latina. Estamos en entornos multi-redes, a la vez, combinando data, 5G, IoT, Audio video, etc. Las marcas genéricas no van a poder soportar el nuevo tráfico. Los vendors premium deben fidelizar a los integradores, para juntos conducir los proyectos de los usuarios. IA requiere 10 gigas x segundo, no hay vueltas’.
Para terminar, enfatiza Corradine: ‘Los REPs ayudan mucho en este proceso a nivel global, para que la buena elección no quede librada a mayoristas o canales por su cuenta, que ven todo más operativo. Quien decida mal puede generar colapsos en sus clientes, es clave moverse bien desde ahora. La irrupción de IA también generará muchos más datacenters Edge, es decir los de borde, para evitar la latencia que con IA también se potencia. Con el tiempo en los países medianos y pequeños tendremos muchos más DCs de este tipo, microdatacenters, etc. Se viene una etapa decisiva para el negocio de valor: si se trabaja bien, será un gran salto; si se trabaja mal, corre peligro de muerte’.