Wesco Anixter es uno de los principales distribuidores mayoristas del mercado de cableado estructurado y datacenter de América Latina. Siempre ha sido de los más grandes sino el más grande, ya que incluye a 3-4 de las top 5 marcas del segmento y cubre toda la región. Pero en el último tiempo se ha reinventado y disparó su diferenciación, como un principal soporte de los proyectos hiperescala y multitenant que hoy marcan el paso del high-end de infraestructura. También desarrolla rubros anexos, que son claves para que el negocio se vuelva más potente. Y ahora viene el tiempo de IA, para impulsar nuevos servicios.
Señalan Gonzalo Reinoso, director strategic marketing, y Mauricio Spina, director infraestructura y canales, ambos América Latina: ‘Sin dudas, el mercado de cableado estructurado y datacenter ha cambiado fuerte, ya no se puede seguir haciendo lo mismo que antes y esperar buenos resultados. El segmento de cobre/LAN tiene goteo hacia abajo, porque ya no se hacen edificios grandes. Tal vez una empresa de coworking, pero casos sueltos. Los canales integradores, instaladores, deben especializarse en fibra y redes convergentes, seguridad, audio-video profesional, para generar importantes nuevos ingresos’.
‘A nosotros el cross selling, la venta de productos anexos en los proyectos de infraestructura, nos ha crecido del 15 al 50% de la facturación en el último tiempo. Es decir que por cada dólar que comercializamos de cableado, hay otro tanto de rubros como racks, cámaras, sensores, PDUs, software de monitoreo, cables especiales, etc. Esto se potencia en los HS y MT, que piden mucho a medida para sus proyectos, gran volumen en poco tiempo. Hay que tener la espalda y eficiencia operativa para suplirlos, pero una vez que se hace, uno se posiciona de forma realmente diferente frente al resto’.
Lo más nuevo: ‘Así como el cloud revolucionó la infraestructura, la IA está haciendo otro tanto, porque es tal la capacidad de procesamiento que se necesita, que los grandes datacenters tendrán que desarrollar cantidad de nuestros centros para hacer frente. Todo esto significa oportunidades para la cadena de valor. Lo bueno de IA es que es accesible a cualquiera que se especialice, la IA va a potenciar mucho los servicios, la ingeniería de detalles, que canales de todos los tamaños pueden desarrollar e insertarse en ecosistemas más grandes’.
La empresa se dedica a trabajar en conjunto con sus canales clientes para que avancen en la evolución. ‘La compra de tecnología se ha modificado. Antes era unilateral del cliente, este elegia y listo. Ahora es tan nuevo y desafiante el contexto, que participan partners y proveedores de confianza, conduciendo buena parte de las cosas. Hay cada vez más cloud, cada vez más ‘as a service’, entonces la salida es especializarse en ciertos procesos de la cadena de valor y comercializar servicios. Es increíble cómo cambia el panorama cuando uno salta de nivel’.